発信による営業活動についてセミナーを開催したり、ブログやメルマガでお伝えしたりしていますが、発信営業の効果は時間がかかるものです。
いわゆるタイムパフォーマンス（タイパ）が悪いということになります。お客様からのご依頼はお客様のタイミングで行っていただくことになるのですが、「もう少し早かったらよかったのになぁ」と思うこともあります。今回はその対策について書いてみたいと思います。
これまで十分にアナウンスできていなかった課題
例えば、相続税の申告においてご依頼いただきたい最適なタイミングというのは確かにあります。相続対策をしておきたいということであれば、生前のご提案の方が選択肢としては圧倒的に多くなりますし、できることも多いと思います。
お亡くなりになった後でも、すぐにご依頼いただくケースもあれば、時間を置いてご依頼いただくケースもあります。
時間を置く場合でもそれぞれにタイミングがあり、私の事務所では「49日が終わってからご相談いただくと良いタイミングですね」ということをお伝えしています。
ただ、そういったことが十分に伝わっていないケースもあるのではないかと感じることがあります。これまでしっかりとアナウンスできていなかったということがあるので、その点を修正していきたいと考えています。
他にも、スポット相談や単発の法人の決算であっても、「1期目が終わってから」というご相談が時々ありますし、「2期目の途中で」とか「3期が終わった段階で」ということも中にはあります。
申告書や決算書を時間を巻き戻して修正するというのは結構手間がかかるものですし、修正申告をするにあたっても、それなりにエネルギーが必要です。そういったことのアナウンスも、よくよく考えるとできていなかったかもしれないと感じています。
ご依頼はお客様のタイミングとは言え、こちらでできることをやっておく
発信による営業は、こちらが発信してそれを見て事務所ホームページに来てご依頼いただくという導線になっています。つまり、発信を見てお客様のタイミングでご依頼いただくということです。
紹介営業などはこちらからアプローチすることもあるでしょうし、営業にもいろんな方向性がありますが、発信による営業は基本的に待ちの姿勢が強いと思っています。
その分、コンテンツを積み上げたり、発信の頻度を考えたりして、ご依頼をいただけるように工夫する余地もあるのですが、お客様任せな部分も確かにあったのではないかと少し反省しています。
そこで、改めてご依頼いただきたいタイミングをアナウンスしておくように、事務所ホームページを少し修正していきます。
お客様からすると、自分がどのタイミングで依頼したらいいかわからないということは確かにあると思いますので、そういったことを考えるとお客様任せにしすぎたかなという部分は確かにあります。
その点は反省して次に活かせるように、事務所ホームページに手を入れたところです。「基本的にはこのタイミングでご依頼をいただくと良いと思います」ということを事務所ホームページや申し込みの段階で明記しておくのも良いかなと考えています。
すべてが理想的なタイミングでストライクゾーンに来るとは限らないかもしれませんが、こちらから「ここに投げてもらったほうがいいですよ」ということはアナウンスしておくべきだと考えています。
まとめ
待ちの姿勢が基本の発信営業だからこそ、お客様が適切なタイミングで相談できるよう、こちらから積極的にご依頼の最適なタイミングについても情報提供することが重要です。
発信営業における課題と改善策
- 課題：発信営業は効果が出るまで時間がかかり、お客様のタイミング頼みになりがち
- 問題点：最適な依頼タイミングを十分にアナウンスできていなかった
- 具体例：相続税申告は49日後、法人決算は期の途中からなど、早期相談のメリットが伝わっていない
- 改善策：事務所ホームページに最適な依頼タイミングを明記し、お客様にガイダンスを提供
- 効果：お客様の判断材料を増やし、双方にとってより良いタイミングでの依頼を促進
