税理士として独立をするといろんな営業の仕方を見聞きすることが増えます。私も独立して7年目になりますが、何度か税理士事務所を買わないかというお話をいただいたことがあります。税理士事務所のM&Aについて考えてみたいと思います。
条件次第だけれど
私の場合は全くお客様のいない独立だったので、独立してしばらくは営業をするというのが仕事のメインでした。
今も営業を続けていますが、お客様がいない状況というのはやはり怖いもので、税理士としての仕事というより事業主としての仕事というのがメインになります。
税理士としての仕事は申告書を書いたり決算書を組んだり、やるべき仕事があるわけですが、それとは別に営業していかないといけません。
その中で税理士事務所を買うという営業もあるわけです。
特に高齢化が進んでいる税理士業界ですので、廃業する先生も一定程度いらっしゃいます。
そのまま廃業してお客様が自分で税理士を探すということもあるのですが、最近増えているのが税理士事務所そのものを買ってもらうということがあるようです。
つまり税理士事務所のM&Aのような形でそのままお客様引き継ぐという形を取ることになります。
一度お話を聞いてみたこともあるのですが、従業員はそのまま引き継ぐというケースがやはり多いです。
従業員がいる場合で、税理士登録しているのであれば、わざわざ税理士を事務所を売るという事はせず、その税理士に引き継いでもらえば良いだけですので問題ないですよね。
税理士がいないケースの方が圧倒的に多いので、それで税理士事務所を丸ごと買ってもらうという仕組みを取ることがあると。
従業員はそのまま雇うわけですし、それなりに経費はかかります。
ただし顧問先がついてきますので、ある程度の売り上げも一緒にセットになっているわけです。それとは別にのれんのような形で営業権というような形で譲渡代金支払う流れです。
そういったことをやりたいかどうかは別にして、まず条件次第では受けてもいいかなぁと最初は思いました。
ただやはり1人でやっていこうと思っていたのと、そもそも従業員がついてくるというのは難しそうだなぁと感じたのと、お客様も自分ではなく、その前の税理士との付き合いで契約していたわけですので、新しく自分が契約しても続かない可能性もそれなりにありそうだということが思い浮かびました。
またどの会計ソフトを使っていたり、どういう仕事の仕方をしているのかということも気になりました。
継続できる営業かどうか
税理事務所をそのまま買ってくるわけですので、譲渡代金を払えば一定収入が得られるのと経費はかかるにせよ、そのスタッフにある程度仕事を任せられるという点はメリットかもしれません。
ただ営業のスキルが上がるかというとそれはないかなというのが私の考えです。
紹介にせよ何にせよお客様からご依頼をいただけるように営業していくっていうのは独立をするとついて回る問題です。
もちろん営業スキルがもともとある場合はどんどんお客様を増やしていけると思うのですが、営業に自信がない人の方がおそらく多いので、税理事務所を購入してしまうという経験だけで終わってしまう可能性が高いかなと。
また購入した税理士事務所のお客様が減っていく可能性も確かにあるわけで自分が営業していかないと事務所の規模としては、一定に抑えられ、しかもお客様減っていく状況と考えられます。
そうなったときに改めて自分が営業する時間があるのかも、そもそもお客様からご依頼いただけるような営業をしているのかということが大事になってきます。
お客様からのご紹介も一定程度見込めるかもしれませんが、ある程度の年齢になっている税理士事務所のお客様だと同世代の人が多いので、70代とか60代の税理士のお客様だとそれぐらいの年代のお客様が多くなっていると考えられます。
そうするとご紹介いただく人もそれなりの年齢のことも多いでしょうし、30代40代の税理士にとっては、あまり居心地の良い状況では無いような気もしています。
実際のところ、税理士事務所を買って営業したわけではないので、私自身はその辺の細かい部分はわからなく想像するだけなのですが私自身はその営業を選択しないかなぁというのが話を聞いてみた限りの感想ではあります。
独立してお客様からご依頼いただけるようになるために、何かしら営業していく必要があるわけですが、そのためにできることをやっておく、継続するというのが私自身は大切にしていることです。
ものすごく売り上げが増えるというわけでは無いのですが、今のところお客様からご依頼をいただいて顧問も増えており、長く続けていくためにはどうしたらいいかなぁという視点で自分の税理士業を見つめ直しています。
まとめ
長く続けていくためにはお客様が減っていくことも想定しないといけないので、定期的にお客様からのご依頼がある状態を目指すというのが、現状の考えです。
そのためにも営業をいろんな形で継続していく、自分に合う営業を見つけていくというのがやはり独立してからもずっと続くことではないかなぁというふうに考えています。
私の場合はたまたま発信という営業がフィットしただけですが、それぞれいろんな営業の仕方がフィットするはずなので長く続けていくために営業をやっていくということを軸に自分の営業スタイルを見つめ直してみると良いかもしれません。
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