独立当初は仕事がたくさんある方が嬉しいと思っていましたし、食べていくためにも仕事が必要な時期でした。なので比較的、仕事の依頼があれば断ることなくお受けしていました。
しかし今は少し状況が変わってきています。顧問契約のお客様も増え、状況としてたくさん仕事が欲しいというわけではありません。ただ、ご依頼があればお受けするというスタンスは変わりません。ただしお断りすることもあるので、自分としてどういうルールを設けているかという話を整理して書いてみます。
お断りするときのルール
私は事務所ホームページに「こういう業務はできません」ということを書いています。以下のようなことができないということで、お客様の目に触れるところに書いている次第です。
例えば国際相続や国際税務、組織再編などは私には経験がありません。専門的な知識も必要ですし、それに租税条約の話も出てくるので、国際関係については他の専門家にお願いした方がいいということをお伝えするようにしています。
またどうしても安くしてほしいというご要望にも応えていません。メニューと価格表を同時に出しているのはその理由もあるからです。お客様の事情もわかるのですが、こちらにも採算があります。値引きを入れると、正規でご依頼いただいている方に対して不誠実なことになります。そのため、値引きや割引を求められる方はお断りしています。
自分が得意な業務であればもちろん受ければ良いのですが、そうではない場合には「こういう業務はしません」ということを書いておいた方が良いでしょう。
値上げでお断りしないという選択
お断りするときのルールとして、もうひとつ決めているルールが「値段を上げてお断りしない」ということです。
向こうから断ってもらうように仕向けるという手法もあると思います。例えば毎月の顧問契約でも「ここは合わないな」と思うこともあるかもしれません。向こうから断ってほしいと思ったときに値上げを打診して、「それなら他に行きます」と言っていただいた方が気持ちとしては楽だからです。
ただ私はそれをやっていません。もし値上げの打診をして断ってもらうつもりでいたとしても、「じゃあその金額でお願いします」と言われたときに仕事が断れなくなるからです。むしろ「状況が変わってこちらでお手伝いはできない、お役に立てなくなった」と伝える方が良いと思っています。
値段を上げて断るということに慣れてくると、高く受けて断れば良いという感覚になってしまいそうな自分もいるからです。
この人と合わないなと思っているお客様や、これ以上値段を上げてまでやりたいかどうかというのは考えた方が良いでしょう。いろいろなお断りの仕方もあると思いますが、「そういうのはやってないんです」とお伝えした方がいいです。また値段でお断りしないということも考えた方が良いでしょう。
特に値上げしてお断りするつもりで打診して「お願いします」と言われたときのストレスは結構なものだと聞いたことがあります。次もその手法を使えるかというと、そうではありません。自分の営業力のなさをそこに押し付けてしまうのもどうかなという気はしています。
時間とリソースの管理
一人でやっていると、自分が仕事にかける時間やリソースというのはある程度限られてきます。その時間を使って最大限にお客様のサポートをして収入を上げるためにどうすれば良いかということは考えておいた方が良いです。
ただしモノには上限がありますし、時間は有限です。そういう意味では収入の上限というのもある程度見えてくると思います。私も実際、今は私とアルバイトさん一人の事務所体制ですので、業務に使える時間というのも限られていますし、収入の上限というのもなんとなく見えてきています。
一人でやっていて仕事を長く個人事業主で続けていこうと思うと、いかに受けてはいけない仕事を受けないようにするかというのも私は大事だと思っています。自分の営業力を上げつつ、そういった仕事を受けないように仕組みをしていきたいところです。
仕事の断りを入れるというのも意外とストレスであったり手間に感じるものですので、そういう部分も気をつけておきたいところです。それは自分の時間を有効に使うという意味でも同じです。
お断りしなくていいように自分が望むお客様に来てもらうためにはどうすればよいか、というのが私の営業活動の根底にはあります。
まとめ
独立当初は仕事を選ぶ余裕がなかったものの、今では「どの仕事を受けないか」を明確にすることが重要だと感じています。
できない業務や値引き対応については事前に明示し、お客様との認識を合わせておくこと。また値上げによる間接的な断り方は、結果的に自分を苦しめる可能性があるため避けること。
限られた時間とリソースの中で、自分が本当に力を発揮できる仕事に集中する。これが長く個人事業主として続けていくために必要なルールだと考えています。
