今年の事務所も1月1日から8年目に迎えました。当初は紹介もメインでやっていこうと考えていたのですが、今はwebがメインで紹介はプラスアルファぐらいになっています。割合でいうと大体8：2ぐらいです。
webオンリーでも紹介オンリーでもいいですが、ミックスするとより効果も出てくるかなぁと思うこともあるので、少し書いてみます。
今の私の営業のスタイル
当初は異業種交流会などに参加して紹介を受けるということに前のめりになっていました。
ただ私にはあまりその異業種交流会などが合わず、結局10ヵ月ほどで全て退会しています。
その後、webで営業するということの認知が増えてきたこともあり、またお客様の層とwebとの相性も良いという業種を見つけることができたので、今はwebをメインでやっています。
具体的にはコンテンツ発信する形で、YouTube動画やメルマガ、ブログ記事などコンテンツを見てご依頼をいただく、ご連絡をいただくというケースが圧倒的に多いです。
これは法人でも同じで、基本的にはご紹介ではなく、事務所ホームページを通じてご依頼いただく流れになっています。
紹介も一部ありますが、具体的には士業の先生方(弁護士、司法書士、社労士等)からのご紹介に限られているような感じです。
時々、既存のお客様からご紹介いただくこともありますが、士業の先生から相続のご相談や依頼を受けるというケースが紹介に関しては多いです。
私の場合はwebメインでやりつつ、紹介も一部あるという形ですが、どちらか一方に振り切るというのも作戦としてはありだと思いますし、ミックスするのも良いと思います。
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Webでの営業のメリット・デメリット
事務所のページを通じて営業しているというと、まだまだ少数派のようなイメージです。
特にコンテンツを作って発信をしておかないと、事務所ホームページがあるだけではご依頼いただくことは結構難しいような気がします。
今はSEOやAIの発達によってまた違った形になってきていると言われていますし、ホームページがあるだけだとなかなか難しいでしょう。来ていただきたいお客様にリーチしづらいです。
また成果を出すまでに時間がかかるというのは、webでの営業のデメリットです。どういった形で成果が出始めるか、どのタイミングかは全くわかりません。
コツコツ積み重ねていった先に、ご依頼いただけるフィールドが急に開けてくるみたいなイメージを持っていただくと良いかなと。
実際、私はご依頼いただくまでに相当時間がかかりました。これはwebで営業するときのデメリットです。基本的には「待ち」の営業になるかと思います。
一方でメリットとしては、相性の良いお客様が来やすいということです。私の人となりもそうですし、スタンスや考え方、事務所ホームページを通じて発信している内容を見てご依頼いただきます。
ですので、ある程度方向性の一致が考えられるというのは、顧問をする上でかなり大きいと思います。
この方向性が違うというだけで、顧問はなかなかストレスがかかるものになってきてしまいますので、そういった方向性のすり合わせが事前にコンセンサスがある状態は、事務所ホームページを見てご依頼いただく営業のメリットだと思います。
紹介のメリット・デメリット
一方で紹介の営業にもメリット・デメリットはあります。例えばメリットとしては成果が出やすいということがあります。
例えば私の知っている税理士さんだと、司法書士事務所のチームから定期的にご依頼いただいているというケースもありますし、譲渡や相続のご相談が継続的に来るというのも、お付き合いがあればこそだと思います。
その関係性が事前にできている場合には、ご紹介がスタートするまで結構短い時間でやっていくことができるでしょう。
交流会なども基本的にはその場で会って話をして、良いと思っていただけたらご紹介をいただくみたいな形が多いです。
ですので、仕事として成果がつながりやすい、スピード感を重視するのであれば、税理士紹介会社を含めてそちらを利用するのもありだと思います。
一方で、デメリットとしては相性が良いかどうかがわからないということが大きいです。
長く続ける前提の顧問であれば、相性が良いに越したことはないですし、関係性を構築していくことも可能ではあると思うのですが、紹介の場合は紹介してくれる人とその人が仲が良いというだけで、自分との相性が良いかどうかは不明です。
紹介会社を使ったりすると、解約や契約の時にトラブルになるケースもやはりあるようですので、どこまで活用するかというのは考えておいた方が良いでしょう。
まとめ
どちらか一方だけで営業するというのもいいと思いますが、ミックスしていけると良い効果が高まるような気もしています。
私の場合は大まかですが、漫画家や同人作家のお客様は発信を通じた営業、つまりwebからのご依頼で、相続に関する業務は士業の先生方からのご相談が相続の依頼の中でも半々ぐらいです。（顧問・スポットの相談：HPからの相続：士業からの相続＝8：1：1ぐらいの感じです）
どういった形で自分が営業していきたいか、ミックスしていくのか、割合や業種なども考えて組み立ててみると、また面白いと思います。
自分に合ったスタイルを見つけて、無理なく続けられる営業方法を構築していくことが、長期的な事務所運営には大切だと感じています。
