キャパシティの限界を前に立ち止まってみたい

今でこそアルバイトの方に仕事に来てもらっていますが、ほぼ1人の状態です。その状態で8年目に突入しています。

確定申告時期はおかげさまで忙しくさせていただいていますが、そろそろ自分のキャパシティの限界に近づいてきているような気もします。

以前からこの辺は気をつけて、ここで書いたりもしているのですが、実際その目安になる部分はどういったところなのか、少し考えてみたいと思います。

売り上げの構成

どんなビジネスでも、売り上げの構成については確認しておいたほうがいいです。

例えばBtoCのビジネスなのかBtoBのビジネスなのか、これによっても予算感は違ってくるでしょう。例えば私の仕事で言うと、法人の顧問先で規模が大きいところだと年間100万円のお仕事になるケースもあります。

一方で個人事業主の方やスモールな規模だと、30万円から40万円くらいのラインということもあり得ます。

例えば売り上げ2,000万円を目標にする場合には、100万円の売り上げ先を20件とするのか、30万円から40万円の顧問先を50件とするのかで、仕事の仕方も変わってくるでしょう。

もちろん求められる仕事の内容も変わってきますが、件数で目標を置くのか、金額で目標を置くのかによって忙しさは変わってくるような気がします。

例えば相続の仕事だと、ひとつの仕事で100万円のスポット業務ということもあり得えます。

どういった仕事の内容にして売り上げ構成を考えていくかで、取るべき施策も違ってきますし、キャパシティも変わってくるというのは意識しておいたほうが良いでしょう。

なぜ売上の考えているか、考えたほうがよいかというとその仕事のご依頼をいただく営業の部分が変わってくるからです。売上の構成と営業の仕方は関係性がとても強いです。

営業のやり方を間違える、方向性が違ってしまうとうまくマッチングしません。結果的に自分が望むお客様とのお付き合いもできなくなるわけです。

営業のやり方も違う

例えば、相続業務で年間2,000万円の売り上げを立てようと思ったとします。仮にアベレージで100万円の報酬だとすると、年間に20件の相続税申告書のご依頼をいただく必要が出てきます。

相続税申告のご依頼にはいろんなルートがあるわけですが、それを自前でやろうと思うと20件をコンスタントに受注し続ける必要があり、私はこれはかなり難しいのではないかと思っています。

相続業務は、割と金融機関などに集中するケースもあり、ご紹介いただくケースも多いです。それを自前だけで揃えるというのは難しく、例えば半分ずつ——10件を自前でご依頼いただき、10件を紹介でいただく——という形で考えても、相当ハードルが高いと思います。

勤務しているときは相続税申告書の経験があってどんどんやっていたとしても、営業の経験はやはりないケースが多いです。実際、私も資産税の部門に所属していましたが、営業については全く経験がない状態でした。

また、相続税申告のご依頼を直接いただこうと思うと、いわゆるBtoCのビジネスになってきます。事業者相手ではないので、その難しさは顧問契約等とはまた違った難易度があります。

法人や個人事業主の顧問契約でいわばBtoBを狙うという場合でも、単価の上下等はあります。何を提供するか、相手の規模や予算感なども含めて、営業の仕方は変わってきます。

全くノープランで臨むよりは、「こういう形で行きたい」という方向性が徐々にでも見えてきていたほうが良いでしょう。

私は営業は手数で勝負だと思っているので、新しい営業のやり方を自分なりに工夫してやっていく必要があります。

営業の方向性を選択するとき、自分が考えている方向とご依頼いただけるベクトルがずれていると、平行線をたどるだけで交わらずに終わってしまいます。

税理士業の営業も他の業種と変わりない部分もあれば、独自の部分もあるでしょう。今はAIで業務効率化がものすごいスピードで進んでいますし。

「税理士という仕事はなくなる」ともよく言われていますが、そういったことも加味して、自分がどこに時間を割いて営業していくのか、売り上げをどう考えていくのかというのは、改めて腰を据えて考えていく必要があると思います。

その他にも、ターゲットとしたい顧客の業種に絞るのか絞らないのか、やる業務・やらない業務など、考えることはたくさん出てきます。その辺は考えどころではありますが、楽しい部分でもあります。

みんなと同じ仕事の仕方をしなくても良いですし、営業の方法もいろんな形があって良いと思いますので、自分なりの税理士業を楽しみながら進めていきたいと思っています。

まとめ

独立8年目を迎え、キャパシティの限界を意識し始めたことで、改めて売り上げの構成と営業の方向性を見直す必要性を感じています。

件数で目標を置くのか金額で置くのか、BtoBかBtoCか——その選択ひとつで仕事のやり方も忙しさも大きく変わります。

AI時代の変化も踏まえながら、自分が何に時間を使い、どういう顧客に価値を提供していくのかを、今一度しっかり整理していきたいと思います。

正解はひとつではないからこそ、自分らしい税理士業のかたちを楽しみながら模索していくことが大切だと感じています。