独立後の悩みで大きなウェートを占めたのが営業の仕方でした。どのようにお客様からご依頼をいただくのか、という部分です。
今でも全く不安がないという訳ではないですが、合うものを選んで続けています。これじゃないとダメということはまったくありませんので試行錯誤していきましょう。
営業にもいろいろある
営業にもいろいろあります、その中から自分に合うかなと思うものをやっていくしかないです。
というのも絶対にこれがうまくいく方法、というものはないので信じてやるしかありません。
ただそのうまくいく可能性を大きくするためにはどの方法が自分に合っていそうか、というのを探っていくことも大事です。
手あたり次第にやるというのも選択肢にはなるでしょうが、時間とお金をどこにどうかけるか。
特に時間には限りがありますので、自分のリソースをどこに割くかは考えどころです。
コンテンツによるもの
コンテンツによる営業活動は私がやっているような、ブログ記事や事務所ホームページでの営業活動です。
ホームページができればそれによって自動的にお客様がくる、というわけではなく、訴求するなにかがないとそもそもホームページにはきてくれません。
検索からホームページに来ていただき、そこからさらにご依頼をいただくというステップを踏んでいくことになります。
そのために必要なのがwebサイトの記事を充実させていくことで検索順位を上げて見ていただくチャンスを増やすというもの。
つまりコンテンツによる営業活動ということになります。
コンテンツマーケティングと呼ばれたりしますが、時間は比較的かかるものの軌道に乗り始めるとお客様からのご依頼が安定することが多いです。
コスト面はwebサイトのサーバー代やドメイン費用、自分でやるならWordpressのテーマを購入するなどの費用で多くても年に2～3万円という感じです。
人と会ってたくさん喋りたいというよりもこつこつやることが得意な方のほうが向いています。
最近だとYouTubeでの動画などをメインコンテンツとしているケースもお見掛けします。
リストによるもの
いわゆるリストマーケティングと呼ばれるものだったりします。
顧客見込みリストなどと呼ばれるリストに基づいて営業をかけていきます。代表的なものがメルマガ登録者や問い合わせがあったかたに対して定期的に広告やお知らせをする形でのアプローチです。
そもそも感度が高め、依頼をしようかどうか前向きに迷っている、今はタイミングじゃないけど、みたいな方が対象になっていると効果が高いです。
ネックとしてはいきなりリストが手元にある、というわけではないのでそのリストをいかに充実させていくか。
セミナーをしたり人と会うことでリストを充実させていくことができます。
時間はこちらもかかりますが、効果としてはかなり高いそうです。新規見込客の獲得がカギになりますのでそのためのアクションが必要です。
メルマガは配信スタンドというものを使うのが一般的ですがそれほど高額ではないものであれば月に3,000円ぐらいから使えます。
紹介によるもの
紹介によるマーケティングとしては、交流会に出ていろんな人と知り合ってというケースだったり、税理士の場合だと税理士紹介会社を使うケースが該当します。
金融機関などからの紹介もここに入ってくるでしょう。
人と会って話をするのがまったく苦にならない、積極的に外に出て回りたい、という場合には向いていると思います。
ただその会ってくれる人をいかに見つけるか、というのがカギになるでしょう。
税理士であれば比較的人と会うことが容易ではありますが会う人が多くないとマッチする人が出てこない、という可能性もあります。
紹介会社を使う場合には特に初年度は紹介手数料の支払いがかかりますので、二年目以降の契約を維持できるような関係の構築などが必要です。
先入観は横に置いておく
いろんな方法があるわけですので合う合わないはある程度出てきます。それを実感するためには先入観はひとまず横に置いておきましょう。
必ず成功する方法が分かっていれば苦労はしません。
わたしも独立初年度はコロナ禍前でもあり、またお客様ゼロスタートでしたのでいろいろと試して今があります。
ただそれだけをずっと続けるというよりもいろんな方法をトライしてみる、手数で勝負してみるというのもよいです。
私は売上の源泉というか柱もある程度分散させておくのが良いと考えていますが、営業の方法も業務内容によって変えてもいいし複数の柱があってそれぞれが走っている、というのが望ましいと考えています。
どれか一つだけに依存してしまうとそれに問題が生じたときにリカバリーができなくなって状況が手詰まりになることも予想されます。
そうならないためにも売上とともに営業の柱も分散させておくのがいいと考えて、独立5年目の今でも試してみたいことがあればどんどんトライしています。
まとめ
営業の仕方もここに書いたこと以外にもたくさんやりようはあるでしょう。アンテナを張っておき興味が出たらやってみるぐらいのフットワークの軽さを持っていたいところです。
やってみたいと思ってやらないことよりも、やってみて失敗しても得られることのほうが多いと考えています。
営業の柱がひとつじゃないとダメなルールもありませんので。
