私自身はお客様を全く引き継がずゼロからのスタートでした。今も紹介のお客様はほとんどいらっしゃらず、自分の事務所ホームページからしかお客様が来ない状況が続いています。
一方で、独立する際に事務所からお客様を引き継いだり、お客様からついて行きたいとお願いされて、顧客を引き継ぐケースもあるでしょう。
独立後は紹介でお客様を増やしているケースも多いかと思います。いろんな悩みを聞く機会があり、自分は引き継がなくてもよかったかもなと思うことがありますので紹介や顧客の引継ぎについて私が思うことを少し書いてみます。
紹介はとても気を使う
私も以前は紹介でお客様をご依頼いただいたケースもあります。紹介元は保険会社の方や不動産会社のかた、異業種交流会絡みもありました。
相続に関しては他事業の先生からご相談があってご紹介いただくこともあるのですが、事業者の方については基本的に紹介で顧問契約になったケースはほとんどありません。
紹介の場合だとその紹介をした人と気が合うというのはもちろんあると思うのですが、紹介された人と気が合うかどうかはまた別の問題です。
特に仕事の進め方なども違いがあるでしょうし、今まで税理士とお付き合いしていた方だとその辺を比較されるわけです。
また紹介があると基本的に顧問料を値引きするというのが特に大阪を含む関西では商習慣として他の地域よりも強く残っている印象があります。
他のお客様、特に直接ご依頼いただいた方と仕事をしていても紹介の方だけ値引きするというのが私はあまり好みではありませんので、そういった面で気を使うケースがあるとしんどさを感じたことは正直あります。
自分の気持ちとしても、また直接ご依頼のお客様への不義理にもなると感じていました。
また紹介者の方の顔を立てるという意味でもお断りしづらいというのは私は感じているので、やはりめちゃくちゃ気を使うなというのはあります。
直接ご依頼のお客様にももちろん普段の仕事から気を使って配慮していますが、その仕事の内容やコミュニケーション以外の部分で利害関係者が増えるイメージです。
実際今の私は事務所ホームページからのご依頼しかありませんので、変に気を使うみたいな事はないです。
事務所の報酬もメニューとして価格表に書いてありますし、紹介だから値引きするとか紹介をしてくれた人にの顔を立てるみたいな気の使い方はないです。
直接ご指名をいただいているお客様が大半ですので見積もりで負けるみたいなこともありません。
お客様を引き継いだときの悩み
私も正直なところお客様の引き継ぎがあれば、特に独立して2～3年目まではすごく気持ちとしては楽だったと思います。
ある程度収入が見込めて気心の知れた、お付き合いのあるお客様を引き継ぐことができればそれはとても心強いでしょう。
独立して最初の頃の不安は、やはりご依頼をいただけるか、収入が確保できるかということが気にはなりますし、不安の中でも大きな部分を占めています。
スタートしてすぐにお客様の引き継ぎができると、それだけでも不安は大きく取り除かれると思います。
ただし、勤めていた事務所がある程度規模が大きいところだと顧問料を低く抑えているケースもあります。
自分が勤めていたからこそできた対応ということも実際には多いようです。
独立したら仕事の仕方も変わるでしょうし、お付き合いやひょっとすると業務の中身も変わっているかもしれません。
そういった時に顧問料を改定したり、お客様を解約することができるかどうか。
私は意外とというとアレかもしれませんが、断りを入れたり解約をするというのをあまり得意としていません。
得意としている人がいるのかどうかちょっと分かりませんが、そういったことにストレスを強く感じる方です。
できれば解約もお断りすることも少ないほうがいいと思っているのでそういうことをある程度コントロールしようと思うとお客様とフラットな関係が築けている方が私は望ましいと考えています。
紹介やお客様の引き継ぎをして関係がフラットじゃないかというとそういうわけではないと思うのですが、ある程度その時の勤めていたときのお客様との関係を引き継ぐでしょうし、紹介の方は紹介の方で、前段で触れたようにある程度気を使う部分があるわけでフラットではないような気もしています。
この辺は自分がどういったお客様と付き合っていきたいかという事との兼ね合いもありますし、いつかはお断りしたり、顧問契約を解除することになるかもと念頭に置いておいた方が良いかもしれません。
まとめ
私自身は、今のところ特に顧問のお客様に関しては、事務所ホームページや発信している内容をきっかけに直接ご依頼をいただいているので、営業に関するストレスというのはあまり感じていません。
基本的に待ちの姿勢であり、発信の内容を見ていただけた方にご依頼いただいているので、変なミスマッチが減っているという事は確かに言えると思います。
自分がどういう営業したいかどこにストレスを感じるかで違ってくるかなと思いますので、改めて自分がどういう営業したいかを整理しておいた方が良いです。
営業の方法などは途中で変更しても別に私は良いと思っているので、こうしたいなと思うことがあるのであれば、トライしてみるようにしています。
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