営業していることの悩みの1つとして、ギャップが生まれやすいというのがあります。
自分が期待すること・されること、お客様が望むこと・望まないことでギャップが生まれやすい状況です。
そういった状況を埋めるために発信をしているというのが私の考えですので、今回はその辺について整理をしてみます。
いろんなギャップが生まれがち
営業していると、自分が望まない仕事の依頼があるケースがあります。
私は紹介営業でその経験もあり、紹介での仕事の取り方を止めることにしました。基本的には士業の先生方からの紹介しか受け付けていません。
主に相続に関する業務については、紹介とwebで半々といったところですが、基本は自前のホームページからのご依頼になります。そのため発信による営業というスタンスをとっています。
自分が期待されることとのギャップがあると、やはりしんどく感じるものです。それはどういったことでも同じで、自分がお客様の立場になって考えてみるとよくわかると思います。
例えば記帳代行について考えてみましょう。記帳代行をお客様が望んでいる場合に、自分がそれをやりたくないという場合にはギャップが生まれてしまいます。
一方で、お客様が記帳代行は必要ないと思っているのに、こちらは記帳代行したいと考えているケースもあるでしょう。
それぞれでギャップが生まれていますので、それが記帳代行したい営業になっているかどうか、発信になっているかどうか、少し考えた方が良いです。
こういったギャップというのはどこにでも生まれがちですが、自分が望むお客様に来て欲しい場合には、そのギャップを埋めた方がより精度が高まると考えています。
ギャップを埋めるための発信
ギャップを埋めようと思うと、何が必要か。これは私の営業では発信だと思っています。アピールポイントといってもいいでしょう。
自分が記帳代行したくないのに、記帳代行の記事を書いていないか、発信をしていないか、ちょっと考えた方が良いです。
例えば私だとスポットの法人の申告業務がありますが、あまり大々的に打ち出していません。見つけて欲しい人に見つけていただければ良いと考えているからです。
例えば他に年末調整などもあるでしょう。年末調整に関する記事を書いていると、発信している内容に対してリアクションが入る可能性があります。
それは依頼であったり、セミナーの講師であったりするわけですが、年末調整業務をやりたくないなぁと思うのであれば、年末調整に関する発信は控えた方が良いでしょう。
これは自分が求めることと求められることとのギャップを埋めるために必要なことです。
発信の内容もそれに応じて変化させていった方が良いです。私で言うと、漫画家やイラストレーターのお客様については、もともとターゲットにはしていませんでした。
ひとりの同人作家のお客様からのご依頼をきっかけに、仕事の幅として広げていきたいなと考えて、記帳代行も含めてご依頼を受ける形にして発信をしていったところ、今のように漫画家やイラストレーターのお客様からご依頼いただけるようになりました。
自分がやりたくないことであれば発信しない方が良いですし、やりたい業務や業種があるのであれば、それを打ち出していけるのは私は発信営業の良いところだと思っています。
自分で仕事をコントロールしやすいというのは、自営業にとってすごく大事なことですし、必要なことです。そういったことも含めて、発信のスタイルや中身について考えてみると良いと思います。
文字で伝わりやすい業種もあれば、動画が伝わりやすいという業種もあるはずです。作家業の方に関しては、動画での配信がとても響いたようでした。これは私がいろんな発信をして得た経験とも言えます。
自分がどういったお客様に来て欲しいか、そのための発信でどういったことが効果的か、というのは定期的に確認するようにしています。
今も少し次の展開として考えていることがあり、それに向けて準備をしていますが、それぞれでいろんなタイミングがあると思います。
やりたいことが変わってもいいと私は考えているので、あまり周囲の考えや意見に左右されすぎずに、自分がやってみたいことがあれば取り組んでみるのも良いと思います。
まとめ
営業において、自分がやりたいこととお客様が求めることのギャップは、どうしても生まれやすいものです。そのギャップを埋めるために私が実践しているのが「発信営業」です。
やりたくない業務については発信を控え、逆にやりたい業務や業種については積極的に発信していく。このシンプルな原則によって、自分が望むお客様との出会いを増やすことができます。
開業している税理士の大きな強みは、自分で仕事をコントロールできることです。発信の内容やスタイルを工夫することで、その強みを最大限に活かすことができます。
周囲の意見も参考にしつつ、最終的には自分がやりたいことに素直に取り組んでみる。それが長く続けられる営業スタイルにつながると考えています。
