最近Pythonで野球のデータをいろいろ触りながら手を動かしています。野球のことに関して感度が高い状態なのですが、野球に例えて今回は営業について考えてみたいと思います。
営業のスタイルも様々。何を狙うか
営業を考えたとき、いろんなスタイルがあります。紹介営業だったり、発信で営業したり、紹介にもいろいろパターンがあります。
営業交流会や士業が集まるセミナー・研修に参加することも選択肢になるでしょう。
名刺交換をしたり、リファーラルといって紹介し合う制度をメインにしている営業交流会もあります。そういったものに力を入れてご紹介をいただくというのもやり方のひとつです。
また、紹介といっても「既存のお客様からのご紹介しか受けない」「士業の先生からのご紹介しか受けない」など、いろんなパターンがありますし、組み合わせることも可能です。
発信の営業もいろんなパターンがあり、メルマガ・ブログ・動画・音声など、発信の媒体はどんどん増えてきています。
どのように組み合わせるか、そしてどういったお客様に来てほしいかということも考えていく必要があるでしょう。
出塁率を上げるという考え方
最近私が考えているのは「出塁率を上げる」ということです。
例えば、紹介で大きな仕事を一つ取る―年間顧問料が100万円を超えるようなお客様をご紹介いただく―というやり方もあります。
ただ、私にはそれが合わなかったし、うまくできなかったので、今は発信で営業しています。
私から見ると、紹介で一つ大きな仕事を取るというのはホームランに近い印象です。そう何本も出るわけではないけれど、当たると大きい。その分、三振になるケースも多くなるでしょう。
プロ野球選手でも一流選手の打率は3割半ばが最上位の部類ですし、その中でさらにホームランとなると数は少なくなります。
私が最近目指しているのは「出塁率を上げる」ということです。野球において出塁率とは、フォアボール・デッドボール・ヒットなどいろんな要素で塁に出る確率のことでそれを上げるということ。
塁に出る確率が上がればランナーが溜まり、得点の可能性も増えていくわけです。どちらかというとかなり地味です。
ただ、データで野球をするチームにとって出塁率はとても重要な指標だそうです。
私が好きな映画に、アメリカの『マネーボール』があります。主演はブラッド・ピットで、彼がデータ野球を使ってチームを立て直すという面白い内容です。
実際にメジャーリーグのアスレチックスが採用した方法で、今でもその精神を受け継ぎつつデータ重視でやっているチームです。
私自身が出塁率を上げようと思ってできることは発信によるもので、メルマガ・ブログ、そして最近は動画をきっかけにご依頼いただくケースも増えてきました。
お客様が自分のことをいつ知ってくださるのかはコントロールしづらい面もありますし、見てくださったとしてもご依頼のタイミングが合うかどうかはまた別の話です。
1回・2回の発信ではなく、継続することでその割合を上げていく―私のやり方は、この「出塁率を上げる」という表現にぴったりだなと感じています。
まとめ
営業においても「ホームランを狙う」スタイルと「出塁率を上げて得点の可能性をじわじわ高める」スタイルがあります。
どちらが優れているということではなく、自分がどちらのタイプかを知っておくことが大切です。
どちらにもメリット・デメリットがありますし、組み合わせることも可能です。何より、自分がどこに満足しやすいかということは、何かを続けるうえでとても重要な要素です。
ホームラン狙いか、出塁率重視か、それともミックスか―自分に合う方法を見つけ、継続できる営業スタイルを選ぶことが、長期的な成果につながっていくのではないでしょうか。
