おはようございます、京都の若ハゲ税理士ジンノです。
仕事をしていますとご紹介でお仕事の相談があることがままあります。営業方法のひとつとして考えるとご紹介をいただけるのはありがたいのですが、メリット・デメリットあるのかなと。
紹介でお仕事をすることのメリット・デメリットについて考えてみます。
紹介のお仕事のメリット
ご紹介をいただけるというのはありがたいことです。
ご紹介してくださる方がこの人ならということでご紹介いただけるということですので、その紹介してくださる方の自分への評価は多少なりとも高い状態でしょう。そうでなければ紹介しようとは思いません。
ただどの点が紹介者の方にとって評価が高いかは気にしておきたいところですが。それは一旦置いておいてメリットとして
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- 成約率が比較的高い
- 信頼関係を構築しやすい
- 広告宣伝費が少ない
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の3つをピックアップしてみましょう。
成約率が比較的高い
ご紹介をいただくときにはある程度自分のことを説明してくださっていることが多いです。事項でも説明する信頼関係という意味でも自分のことを事前に紹介してもらうというのは貴重ではあります。
自分のことを説明してもらったうえでご面談することが多いので自然と自分がどういうひとかが伝わっており、最終の意思確認という場面になることもあります。
自分から押しの営業が得意であれば紹介は必要ないかもしれませんが、待ちの営業ともいえる紹介でのお仕事は営業が苦手な方にとってはとてもありがたいかなと。
信頼関係を構築しやすい
信頼関係を構築するというと書くのは簡単ですが行うのはとても難しいです。
初対面の人とどれだけお話ができたとしてもたった一回の面談でバッチリ信頼関係が構築できるか、というと中々そうもいかないでしょう。
ご紹介をいただくときには、その紹介してくださる方と紹介をされる方（お客様予定の方）のあいだに信頼関係が多少なりとも構築されているハズです。そうでなければご紹介をしましょうかというのが難しいからです。
信頼関係が構築されているところに参加するわけですし、前述のように自分のことを説明してくださっている状態ですので、初対面ではあってもいきなり何も知らない状態ではないということです。
広告宣伝費が少ない
営業するうえで自分のことを知ってもらおうとすることは必要なことです。
控えめにしていても仕方がないので自分のことを知ってもらう機会を作るつもりでぼく自身は営業をしています。
この営業活動をしていくうえで広告宣伝費は不可欠です。電車の中吊りやインターネット広告のためというわけではなくて、事務所のパンフレットを作ったり名刺を作ったり、そういうことも広告宣伝です。
Webサイトを作ることも広告宣伝のひとつでしょうし、広告宣伝ひとつ取ってもイロイロとあります。
紹介によってお仕事を取っていこうと思うとこの自分のことを知ってもらうためのツールとしての支出が少なくなります。
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紹介のお仕事のデメリット
紹介でお仕事をすることのメリットばかりではもちろんありません。デメリットも存在しています。
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- 紹介者の顔を立てなければいけない
- 値引きが前提の可能性
- お客さんを選べない
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という3点をピックアップしてみます。
紹介者の顔を立てなければいけない
これは紹介あるあるかもしれませんが、ぼくの場合はお客さんだけに向き合うというよりもその紹介者の顔がちらつきます。
お仕事をする上で誰かの顔がちらつくというのはあまりよくないかなと。またお仕事を返したりするのも大変だったりします。
この紹介者との相性がすべてを握るので、どんどん来る人だとこちらが疲弊したりもします。イニシアチブを取れなくなる可能性が高いということです。
値引きが前提の可能性
例えば紹介者のかたにバックをしたり、値引きが入る可能性は否めません。というのも「紹介したんだから」という口実があるからです。
これは紹介者との関係にもよるのですがいわゆるマウントを取ろうとする人は一定数いますので、そういうひとが紹介者だと大変になります。
お客さんを選べない
仮に紹介者との相性がよくてもその人が連れてくる人と相性がイイかどうかは話が別です。
独立すると自分次第な部分が大きくありますが、お客さんを選ぶ選べないは大きなウェートを占めています。
そういう意味で誰が紹介されるかはこちらとしては分かりませんので、お客さんを選べないということになります。
結局のところ自分がどうしていきたいか
紹介をしてもらうことのメリット・デメリットについて考えてみましたが、主導権をこちらで握れないというのは避けたいなと考えています。
いまのところ約1/3ほどのお客様がご紹介ではあるのですが今後どうしていきたいかは考えておく必要があります。
営業を自分でやっていく以上はこの紹介営業とどういう風に向き合うかも重要で、最近はデメリットの方が多く感じてしまっている自分がいます。
それゆえ自分で出来ることとして
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- ブログとメルマガと事務所HPをする
- 上記のモノを自分でコントロールする（記事を書く、メンテナンス）
- ブログなどで人柄が伝わるようにする
- 名刺やイラストで親近感を持ってもらえるようにする
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ということを心掛けていますし今後も続けていきたいなと。
結局のところは独立してしまえば自分次第ではありますのでどうコントロールしたいかを自分で手綱を持つ必要があります。見つけてもらってご依頼をいただくという姿勢を忘れないようにします。
まとめ
紹介でお仕事のお話をいただくことそれ自体はとてもありがたく嬉しいものです。
でもご紹介の仕事をするかしないかと自分の感情は切り離しておかないと、こじれてしまった時に大変だったりします。
そこも含めて独立するというのは自分次第です。
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