私の営業の失敗　人任せにしたリスク

独立して以来、いろんなことに「とりあえずやってみる」という姿勢で取り組んできました。

営業活動もその中の1つで、経験がなかった分フラットに考えながら取り組んできたつもりです。ただ、やってみて「これは失敗だったなぁ」ということもいくつかありますので、今日はそのうちの1つである異業種交流会での私の活動について少し振り返ってみます。

営業を人任せにして失敗した

私が所属した異業種交流会はいくつかあります。全国的な組織のものもあれば、地域でまとまってグループを形成してやっていくような組織もあります。私も3つほど参加していたのですが、今は全部やめていて、理由の1つが営業を人任せにしてしまったことで、えらい目にあったことがやはり大きいです。

営業を人任せにするとはどういうことかというと、ある異業種交流会では、紹介をし合う、つまりお客様を他のメンバーに紹介するということが基本になっていました。もちろん私も頑張ってやっていたのですが、なかなかうまくいかず、またゼロからのスタートだったわけで、お客様が少ない状態でそういうものに参加してしまったことも、しんどさを感じた要因の1つです。

ただ1番しんどかったのは、自分のことを誰かが紹介してくれるわけで、自分もそのメンバーをお客様に紹介するわけです。つまり自分のことを誰かが営業してくれるわけなのですが、ある意味でこれは自分のいないところで営業されるわけですので、人任せにしてしまうということに後々気がついたことで、失敗としては1番大きかったかなと思います。

具体的には、どういうふうに営業をされるか、紹介されているかがいまいちよくわからないというのが私が感じたことでした。税理士も山ほどいますので、どういった税理士を紹介してほしいかみたいなこともあるのですが、下手をすると脱税相談になってしまうケースもあったり、無料相談だけで終わったりということも頻繁に実のところはありました。

そういうことの積み重ねで、やはりなかなかしんどいなというふうに感じたのが正直なところです。それなりに費用も払っていましたが、何件か司法書士さんからのご紹介だけで、あとは全く成果の出ない10ヵ月ほどだったのは心残りではあるのですが、早めに決断してよかったかなといまでは考えています。

あのまま1年2年とズルズル続けていても、おそらく成果は出なかったでしょうし、モチベーションも続いていなかったので、費用が出ていくだけだったかなと。

自分にとっての紹介の怖さ

私自身は、ゼロベースでお客様を開拓してきましたし、交流会でのお客様というのはいま全くいません。結局交流会に参加していても、司法書士さんや弁護士さんからのご紹介やつながりだけで仕事が来ていましたので、異業種というよりかは士業とのつながりがあった方がいいなというふうに改めて感じました。

お互いの仕事の範囲や進め方、スタンスなども、やはり士業の先生、特に弁護士や司法書士、社労士などの他士業のかたはよく理解があり、他の士業に対する敬意もあります。

そういったところからの紹介であれば問題ないのですが、税理士であれば税金を減らして当たり前みたいな考え方をする人がやはりまだまだいるというのも現実問題としてはあります。紹介はある意味で人に営業を任せてしまっている部分があるため、そういう考えの人をフィルタリングするのが結構難しかったりするのです。

私はご紹介をいただいて断るというのがなかなか気が引けたりすることもあり、紹介を受ける時も結構気を遣っていたのですが、お客様を引き継いで独立した税理士などに話を聞いても、やはり以前からの付き合いがあるところで引き継いだところに対してはとても気を使うとおっしゃっていました。値上げするにしても難しいし、仕事の仕方を変えるとしても、前からのやり方で引き継いできてもらっているという意識があるからです。

私にとってそういうこともあって、紹介で仕事を受けることの危うさというのは早い段階で気がつきました。これは合う合わないが結構あるかなと思いますので、お客様や銀行からの紹介、税理士紹介会社など、いろんな紹介のルートがありますし、自分に合うと思っていればそれでいいと思います。

ただし自分には紹介で仕事を受けることが合わないなというふうに感じているのであれば、自分で営業して自前でお客様からご依頼をいただけるような仕組みを作っていく必要があります。

私の場合はそれが発信を通じた営業でした。事務所ホームページからのご依頼が今はメインになっていますが、その事務所ホームページを知ってもらう方法も広告などいろいろありますので、どういったルートでお客様に来てもらいたいかというのは迷いがあるのであれば改めて考えておいた方が良いです。

まとめ

自分に合う合わないはもちろんいろんなことに対してあります。税理士業だってそうですし、どういった分野のお客様や業種の方とお付き合いしたいか、自分がやりたい税目があるか、そういうことも含めて自分がどういった営業をしていきたいかというのも相性がありますので、あまり思い詰めずに気になったらやってみる位のスタンスでいいと思います。

私は10ヶ月ほど異業種交流会で活動しましたが、なかなか成果につながらなかったこともあり、自分には紹介は合わないなというふうに感じたので、シフトチェンジした形です。

どうせやるなら長く続けられる相性の良い方法を見つけて取り組んでみるのがいいと思いますので、もし悩んでいる方がいればやってみてから判断してもいいのかなと感じています。