「値決めってやっぱり難しいですよね」
独立した同業の方とお話していると値決め、顧問料、値上げの話が出てくることがあります
正直に言うと、私自身もずっと苦手でした。お金の話を自分から切り出すことが、です。
先日、この仕事は受けないという線引きについて書きましたが、受ける仕事を絞っていくと、次に必ず出てくるのが値決めの話です。今回はその値決めについて、いま考えていることを少し書いてみます。
独立して難しいのは営業、そのなかでも値決め
独立してから難しいなと感じることはいくつもありますが、いちばんはやはり営業だと思っています。
勤めているときは、目の前の仕事をきちんとやることが評価につながりました。独立するとその前段階、そもそも仕事をどうやってご依頼いただくかというところから自分で考えることになります。
そして営業のなかでも、私が特に難しいと感じているのが値決めです。
値決めは経営、という言葉があります。独立する前は正直あまりピンときていなかったのですが、いまはこの言葉の意味が少しずつわかってきたような気がしています。
値段を決めるということは、どんな仕事をどれくらい受けるのか、その結果として自分の時間をどう使うのかというところまで決めてしまうからです。
受ける数を減らすほど、一件あたりの値決めがそのまま収入とよりダイレクトに連動します。仕事を絞ることと値決めはセットなのだと、あとから気づきました。
値上げが言い出せない、いちばんの理由
値上げを言い出せない理由は、技術やコストの話ではないと私は思っています。
私の場合は、これまでのお客様に申し訳ないという気持ちが、いちばん大きな壁でした。
ずっと同じ金額でお付き合いいただいてきた方に、いまさら金額の話を切り出すのは気が引けます。長くお付き合いいただいている方ほど、言いにくいものです。
ただ、これを正直に振り返ってみると、相手のためというよりは、自分が気まずいから言わない、という部分が大きかったように思います。
そしてその遠慮は、結局のところ自分の時間と仕事の質を削っていました。
金額が合っていないまま件数を増やすと、一件あたりにかけられる時間はどうしても短くなります。それはお客様にとっても良い状態ではないでしょう。
言いにくいのは自分が気まずいからだ、とまず認めるところから始まったように思います。
顧問料に全部含めるか、時間単価を上げるか
値決めの考え方は、大きく二つあるのかなと感じています。
ひとつは、スポットのご相談も含めて顧問料にまとめてしまう考え方です。ご相談のたびに料金が発生しないので、お客様としては聞きたいことを聞きやすくなります。安心感を売るやり方、と言ってもいいかもしれません。
もうひとつは、単発の作業やご相談ごとに時間単価を見直していく考え方です。手を動かした分をきちんと受け取る、というシンプルな形になります。
私の場合はスポット相談を有料でお受けしていて、その金額はじわじわと上げてきました。
独立した当初は5,500円でお受けしていたものが、いまは22,000円（60分）になっています。一度に大きく変えたわけではなく、そのときの自分の状況やご相談の中身を見ながら、少しずつ変えてきた結果です。
顧問料についても新規の方からは時々見直しているメニュー料金表に基づいてのご契約となっています。
いま振り返ると、金額を見直すたびに、自分がどういうご相談にどう向き合うのかが少しずつはっきりしてきたようにも思います。
どちらが正解ということはなくて、自分の事務所の形に合うほうを選べばいいのだと思っています。私自身も、これで完成というものはまだ持っていません。
まとめ
値決めというと、お客様を選別することのように聞こえるかもしれません。
ただいまは、お互いが無理なく長く続けていくための約束ごとなのかな、と思うようになりました。
安いから続くのではなく、納得しているから続く。値段の話をきちんとしておくことは、結果的に関係を守ることにつながるのだと感じています。
とはいえ、私自身もまだ答えが出ているわけではありません。これからも試行錯誤しながら考えていくつもりです。
値上げは強欲だからするものではなく、自分の時間と仕事の質を守るための値決めなのだ、といまは考えています。
