独立前後は特に営業に注力することもあり、またゼロスタートの場合はいろんな営業活動を知る機会が多いです。
同業者やその他士業のかたのお話やセミナー、書籍でも成功体験がどうしても気になりがちですが運要素も強かったりします。
営業のはなしは失敗経験を知ることを意識しています。うまくいくようにするために失敗を活かすという視点です。
成功の話に目が行きがち
成功体験のほうが書籍やセミナーは売れるでしょう。
税理士業界で言うと、一年間で300社の顧問先を増やした、年商1億円を達成した、従業員離職率は0％誰もやめない、とか。
こういう体験を目にしたり聞いたりすると自分にも果たしてできるだろうかというのは感じるところです。
それでも目にしてしまうのは営業活動に不安があるからこそ。
独立して自分の城を運営していくわけですから営業活動からは離れられるわけではなく、不安が全くなくなるということもないです。
むしろ不安が全くない状態のほうが怖いと言えます。自分の将来的なことを見通せていない、もしくはリスクに気が付いていない可能性がありますから。
また成功体験の中には「運が良かった」ということも多分にあったりします。
成功体験をもう一度再現できるか、状況の違いであったり実践するのが自分であってもいまからそれが達成できるか。
そういう視点で成功体験を見ていると自分には難しそうだなというのをわたしはとてもよく感じます。
だからといって成功体験は見る必要がないかというか参考になる部分があるかもしれませんので見てみるぐらいにとどめています。
実際に自分がそれをやるかどうかは別です。
わたし自身は営業活動そのものがたくさん種類があるため自分に合うものを見つけてそれをしばらく続けるというのをやっています。
そのためには営業のやり方について先入観がない方がいいと感じているので、成功体験もあくまで参考として捉えて自分がやってみたいと思うことを優先しています。
失敗のほうが再現性が高い
失敗のほうが再現性が高いというのはこういうことをして失敗した、同じようにすれば失敗するということです。
成功でもこういうことをして成功した同じようにすれば成功する、はあり得るかと思いますが前段で触れたように運的要素が成功になるとより強く出てくると考えています。
失敗はどうかというと同じようにやればたぶん同じように失敗します。
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」とは名将とされた野村克也監督の言葉です。
勝つときには不思議と勝てたというのはあるけども、負けたときには不思議と負けたということはないよ、という言葉ですが営業活動にも置き換えられるのではないかなと。
不思議とうまくいった成功はあれど、不思議とうまくいかなかった失敗はないと。
なのでわたし自身は同業者や他士業はもちろん、営業の話を見たり聞いたりするときには失敗のはなしのほうに価値を感じています。
こうすると失敗したから気を付けたほうがいいよというのは自分がやってもそうなる可能性は高いです。
もちろん営業活動との相性そのものもあるかと思いますが、こうすると失敗するんだなというのが多少なりともわかっていればそのまま同じようにはしないはずです。
そこが工夫のしどころでもあり、自分がやりたい営業活動においても同じ轍を踏まないということでロスを出しにくくするということがいえます。
数年前に書いた3年目までの営業活動のkindle本でもうまくいった話だけではなく、うまくいかなかった話を書いたのはそういう理由からです。
もしやってみたい営業活動がある場合には、その営業活動で失敗した話がないか調べてみると自分がやるべきこと、やったほうがいいことが見えてくるかもしれません。
まとめ
営業活動においての失敗の再現性の話を少ししてみました。ただ失敗を恐れすぎて行動しないというのは逆に何も得られません。
独立したことで失敗できないと思うかもしれませんが軽微なものであればネタにもなるでしょうし、やってみたいことを中心に営業活動を組み立てるようにわたし自身はしています。
