おはようございます、京都の若ハゲ税理士ジンノです。
数字を取り扱う仕事をしているとイロイロと分解をしてみたくなるものです。売上の分解をしてみると、今後自分がやるべき方向性など見えてくることがあります。
自分の売上を分解してみましょう。
売上のカテゴリーを分解してみる
売上と一言で言ってもいろんなタイプの売上があります。
分類の方法も様々ですが、まずは自分が分けておきたいなと思う方法で分けてみましょう。
ぼくの場合でいうと売上という勘定科目に対して補助科目を設定しています。ブログの親カテゴリーに対して子カテゴリーというイメージです。
カテゴライズしておくと良い点としては、どういう種類の売上が計上されているかひと眼で見てわかるということ。
数字を見るうえで一番使うのが前期との比較ですので、前期比較をしてみましょう。会計ソフトによっては前期比較をしてくれる機能がありますのであれば活用します。
今回はマネーフォワードの前期比較を使っています。
もし機能がない場合や使いづらいなという場合にはExcelにデータを落とし込んでみるのも方法としてあります。
こちらはぼく自身の売上構成比率（2019年1～6月分と2020年1月～6月分）の比較です。
数字はぼかしを入れさせてもらいましたが、確認しておきたいのは比率です。
売り上げ全体では37.8％の増加ではありますが、大きく増えているもの減っているものがありますので原因をきちんと確認し、次に何をできるか、また何かする必要があるかは確認をします。
例えば「相続」の項目であれば案件として申告がこの時点で何件完了しているのか、このあとどれくらい完了する見込みなのか。数字の増減ではなく前期と比べてどうか、そしてこの後どうかチェックします。
セミナーやアドセンスの項目はマイナスが大きいですが、こちらは法人に売上を計上しているので問題ない、ということも改めて数字にすると確認できます。
コンサルティングや確定申告は売上の増加割合として大きいですが、来年の確定申告（ひいては今年のうちに受注する件数など）を見越していく必要があり、それも上半期を見返して下半期の行動計画に落とし込んでいきます。
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掛け算に分解してみる
売上のカテゴライズによって構成比率を確認したら、つづいては一つ一つの売上を分解してみることにしています。
売上には
『お客様の数×お客様の単価』
で決まるものと、ここにリピート率などが加わる場合があります。
例えば月次顧問先で考えてみると毎月3万の顧問料をいただくところが3件ある場合には月でいうと3件×3万＝9万円となります。
この9万円をどのように増やしていけるかを考えることが必要となります。
単価を増やすのであればお客様により一層の価値を感じてもらう必要があります。可能であれば先方からよくしてもらっているので顧問料をあげてください、といわれるのは税理士にとっては嬉しいものでしょう。
新しい試みであったり普段とは違うアプローチを試みるための施策を自分自身に仕込んでいきます。
ぼくの場合でいうと事業承継の提案や事業承継計画の策定、会長・社長の相続対策、株価対策など通常の月次顧問とは違う視点からの提案業務が考えられます。
これが資金繰りの相談やIT導入サポート、経理の効率化、融資サポート、経営コンサルティングなど自分の得意なことでお客様へさらなる価値提供ができると自分自身のやりがいにもつながります。
一方でお客様の数を増やそうと思うと上記の価値提供とはまた違ったことに取り組む必要があります。
新規でお客様を獲得する必要があるので、そのための戦略を練っていく必要があります。
地域を絞って足で稼いでいく（外回り営業）のか、既存のお客様からお困りの方などがいないか紹介してもらう（紹介営業）のか、自主開催セミナーで上記のような得意分野を打ち出していくのか、Webからのお客様獲得を目指すためにHPやブログに注力するのか、自分がトライしてみたいと思うことにトライします。
月5万円の顧問料のお客様3件にするか、月3万円の顧問料のお客様5件にするか、は結果は月の売上15万円で同じ数字ですが、達成し言おうとするとプロセスとアプローチが異なります。
同時に進めることもできるでしょうが、どちらからするか、アプローチをどうしていきたいかは自分次第です。
営業マンをしているとこういうことによく気が付くのでしょうが、数字を扱っているとはいえ申告書を作るのがメインで売上をどうやって獲得するかをあまり考えてこなかったので、事業主としてこういうことを考える時間を持つように心がけています。
まとめ
分けて考えてみると見えてくることもあります。結果としては同じ数字でもアプローチやプロセスが全く異なることもあるので自分がやってみたいなと思う方法にトライするのが長く続けられるコツなのかなと。
楽しんでこそ、とは言いませんが楽しめたら続けられるような気がしています。
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※カツラなど目につくやもしれませんが、もし買っていただいたらかぶります。
