独立開業した税理士の方や、すでに開業して良かったとお話しする機会があると、やはり営業の方向性について悩んでいる方が多いです。
そういった方と話していると、自分の営業の方向性はどう考えるのが良いかなと思うことも多いのですが、私は自分に合っているかどうかを軸に考えています。
紹介をメインにするか
今でも紹介で仕事を取っている方が多いでしょう。税理士だといろんな知り合いや社長、顧問先からの紹介だったり、銀行の方、弁護士、司法書士、社会保険労務士等と協力してお客様のサポートをしている関係もあり、お客様を紹介し合うということは割とよくあることです。
単純に言うと囲い込みに近いこともあるかなと思うのですが、そういった気心の知れた方からのご紹介というのは、仕事としてはやりやすいです。
そういった関係性がなく、例えば税理士紹介会社などの場合や、会計ソフト会社の紹介システム等だと、関係性がまったくない状態からのスタートになるので、少し難しい案件が上がる印象があります。
紹介をするにしても受けるにしても、よく知っている相手というのが私のスタイルになるのではないかと思っています。
特に私の場合、顧問のお客様はネット経由が多いですが、相続のお客様はご紹介のケースが多いです。
弁護士や司法書士の先生方からのご紹介が、現状では相続案件の3～4割ほどになっています。後はネットや、以前に申告させていただいた方のお知り合いをご紹介いただくというケースも時々あります。
紹介を受けるにしてもするにしても、どういった関係性の方とやり取りできるかによってストレス値が断然違うと思います。
一方で、そういう関係性を築けるまでは紹介会社などを使ってお客様を増やしていくというのも選択肢としてはあるかもしれません。
ただしかなりストレスが高いでしょうし、解約もかなり多くなる可能性があるので、そこに耐えられるメンタルも必要かなと思います。また紹介料を払うことになるので、資金繰りが圧迫されるケースもあると思います。
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直接ご依頼をいただくか
新規のお客様に関しては、私の事務所では事務所ホームページからのご依頼が圧倒的に多いです。ほぼ100%と言って良い状況になっています。
私は発信をすることで営業してきていますが、そういったものを見て事務所ホームページからご依頼をいただくという流れです。
間に誰かがいるわけではないので、紹介と比べてストレス値はかなり低いです。
ある程度自分が受けたいお客様に向けて発信をしていますし、受けるにあたっての条件や料金表などもオープンにしているので、こちらのやり方に合わない形でのご依頼はかなり少なくなっています。
ストレス値が低いというのは、自前で営業する場合の大きなメリットだと思います。
一方で、そういった状況に至るまでにはかなりの時間を要しました。
試行錯誤の連続でしたが、紹介でやるよりも自前で営業していくことの方が時間がかかります。ただし解約率がかなり低いですし、お客様の満足度も比較的高いと感じています。
なので、どちらかだけというわけではなく、紹介はよく知っている人・よくわかっている人からに限定しつつ、自前で営業するというスタイルが私には合っていると思っています。
互いに配慮しやすい環境というのは、人と仕事をして営業していく上ではかなり大事なことかなと思います。
これが拡大志向で、事務所をどんどん大きくして人もどんどん雇っていくことを考えるのであれば、もっと別の方法でやっていく必要が出てくるでしょう。
そういう場合は紹介をメインにしている人も多い印象です。後はM&Aで事務所を丸ごと買い取ってお客様を一気に増やしていくという方法もあるようですが、こういった方法は大手会計事務所出身の会計士からの税理士登録のかたに多いかなと個人的には感じます。
いずれにしても、紹介であれ自前の営業であれ、自分がやっていくべきことはわかっているはずなので、それが自分に合うかどうかはトライしてみてから考えてみるのも良いと思います。
どちらかだけではなく、私のようにミックスした形で営業するというのも一つの選択肢です。ご自身のスタイルは、走りながら考えていただくのが良いかなと思います。
まとめ
税理士の営業の方向性は、大きく「紹介」と「自前営業」の二つに分かれます。紹介は気心の知れた相手からであればストレスが低く仕事がしやすい反面、関係性のない紹介会社の利用はストレスや解約リスクが高まりやすいです。
自前営業（ホームページ・SNS発信）は軌道に乗るまで時間がかかるものの、解約率の低さやお客様満足度の高さというメリットがあります。
どちらか一方に絞る必要はなく、自分のスタイルに合わせてミックスして活用していくことが、長く続けられる営業の形につながるのではないでしょうか。まずは小さく試してみながら、自分に合ったやり方を見つけていってください。
