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士業の値付けの悩みどころ

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おはようございます、京都の所属税理士takasagoです。

独立まで2か月を切り、考えることがたくさんありますが、いよいよ値付けを具体的に考える時期に差し掛かっていると、ぼく自身は勝手に思い込んでいます。

事務所のHPに価格を記載するため、日々考えていますが、かなり悩みが深くなってきたのでアウトプットして整理したいなと。

 

今の事務所のハナシは遠くに置いておく

税理士に限らず、士業の方でお勤めの方は何かしら組織に所属しているでしょう。

それが会計事務所でも、法律事務所でも、社労士事務所でも、上場企業でも、非上場企業でも。

 

今のお仕事である程度の業務を任されていれば、必然的に業務の範囲に請求業務が入っているコトでしょう。

あなたのボスが鉛筆ナメナメで請求書を起こしている場合を除き、請求までが業務、入金までが業務、家に帰るまでが遠足とぼくは考えています。

 

報酬規程があるところもあればないところもあり、オープンかどうか、というのもポイントです。

この「報酬が不明瞭」というのが、普段士業にお付き合いのない方が士業に相談するコトの敷居をあげているのではないか、というのがぼくの持論です。それはさておき。

 

何が言いたいかというと、ぼく自身は自分の事務所の報酬を今の事務所を参考にせず一旦横に置いておこう、と考えています。

 

だって目指すものが違うから。

 

報酬の考え方というのは士業それぞれ、個人それぞれ、業務の仕方などが違うように、違ってきて当たり前です。

なので本音を言えば気になるところではありますが、気にしないように、と思っています。

 

なにぶん自分のサービスに値段をつける、という行為自体がはじめてなモノで。

なおかつそれをオープンにするというのもはじめてなモノで。

 

初めて尽くしで自分の軸がブレそうですが、気を確かに保ちたい(笑)

そのためにアウトプットしておく、というのも牽制が効いてよいかなと。

(ブログの使い方間違ってるかもしれませんが(笑))

税理士業は原価がない。原価はぼくだ。

著名なビジネス書で「自分が源泉」というものがあります。

ビジネスリーダーにむけたリーダーシップ論をカリスマ講師が語っているのですが、根底にある考え方が「自分が源泉」ということ。

 

源泉とは源泉所得税にあらず。(職業病だ(笑))

 

「自分が源泉」とはすなわち、イイこともワルイこともすべて自分が原因だ、自分発信でそれが返ってきている、そのようなイメージです。

これを四字熟語で表すと「因果応報」となります。

 

要は自分の行いはイイことをすればイイ形で、ワルイことをすれば悪い形で、ブーメランのように返ってくると。

 

これを独立後の自分自身に当てはめて強引に考えると。

お客様からいただく報酬、その原価はぼく、ということになります。

 

ひとり税理士でとりあえずはやっていくつもりなので、従業員は雇いません。

これが誰かを雇ってとなると、やはりお給料を出す必要から、売上に対する考え方、感じ方も変わってくるのでしょうが。

 

売上があがれば自分自身のお客様に対してイイサービスができていると考え、売上があがらなければワルイサービスを提供している、と捉えてみることにしました。

 

お客様にとって価格のhigh&lowはあるにせよ、税理士業はサービス業で原価はないのですから、一旦はそう思っておこうと。

 

原価がある業種は原価から値付けをスタートすることも可能です。

例えば原価80円のモノを売るのに、いくらにするかというと少なくとも80円超で売りますよね。

これを80円で売ってしまうと、売っても売っても利益は出ませんし、ほかの支出があるので最終は赤字です。

 

当たり前ですが79円以下で売ってしまう行為は絶対に避けなければなりません、いわゆる逆ザヤです。

そんなことあるの?って思うかもしれませんが、時折お見掛けします。

 

また変動費・固定費で考えても同じくで、一般的には変動費というのは売上に応じて変動する仕入れ額などを指します。

税理士業には原価がないので、変動費もない、固定費で勝負?となり、いかに固定費を少なくスタートできるか、維持運営できるかというのがポイントです。

 

一度付けた値段を据え置くのではなく、必要に応じて変更できるように柔軟な思考、臨機応変な対応ができるように心がけます。

値付けの軸を考える

では値付けの考え方・軸をどう考えていけばよいでしょうか。

例えば、ぼくの独立後で考えてみると。

 

メニューとしては

個別コンサル、メールコンサル、セミナーを「単発で人とコミュニケーションをとる仕事」と位置付けるとします。

 

ここで個別性・具体性(一般論ではなくてというハナシ)を軸に考えてみると

個別性・具体性が高い順番は個別コンサル、メールコンサル、セミナーとなります。

セミナーに参加されたことがある方ならお分かりかもしれませんが、そんな一般論・普遍的なハナシが聞きたいんじゃないのになぁ、と思うこともあるかと。

 

またぼくに直接会って時間を独り占めできるという軸で考えてみると

個別コンサル、セミナー、メールコンサルという順番での対面度合いとなるかと。

 

お会いして直接でお話ししないと伝わならないこともあるのではと考えていますし、ぼく自身は人と会っておハナシをよく聞くのが好きですし、比較的得意です。

前職の病院で「傾聴」についてOJTでガンガン鍛えられた賜物、かつ相続の現場ではヒアリング能力というのが高いレベルで求められることによるのかもしれません。

ぼく自身が人と会ってお話しするのが好きという軸で考えると、

個別コンサル、セミナー、メールコンサルの順番になるわけです。

 

人と会うのが苦手な方の場合には

メールコンサル、セミナー、個別コンサルの順になるか、そもそも個別コンサルもないかもしれません。

 

このように自分が得意なコト、やりたいコト、お客様にとってどうか、というイロイロな軸があるわけです。

ぼく自身はお客様とお会いできることを軸に考えていきたいと今は考えています。

 

自分自身がどのように考えるのか、いわゆる軸があったほうが自分としてもまさに一本筋が通っていていいでしょう。

少なくともこの値付けについては誰かに決めてもらうことは今後できません。

 

今までは自分で決めないことが普通でした。雇われているので。

今後はそうではなくなりますし、先を行く先輩をみつつ、周りをみつつ、自分で決めるという習慣をつける必要があります。

そのためにも、風で揺れる木のように軸が揺れることまではイイですが、根本はある程度しっかりさせておきたいなと。

まとめ

値付けは本当に奥深いというか、いざ自分が数字にして書いてみると悩みは深いです。

でも、さり気なく方向性をずらしたり、値段を変更したりというのは自分自身がひとりでやって、HPでもサクッと変更できちゃうので、あくまで柔軟に考えておきたいです。

やってみなきゃわからんこともあるので、とにかく前に進みます。